구자원 교수는 현재 서울과학종합대학원에 재직 중이다. 서강대학교에서 공학 석사학위를 받았으며, 헬싱키경제대학교에서 국제경영 전공으로 Executive MBA를 취득하고, 서울과학종합대학원에서 경영학 박사학위를 받았다. LG정보통신에 입사하여 13년간 정보통신․디지털방송․컨설팅 등 다양한 업무영역에서 기술영업 전문가, 비즈니스 분석가, 프로젝트 매니저 등으로 활동하였다. 강단에서는 석박사 과정 학생들을 대상으로 경영전략․국제경영 등의 과목을 가르치는 한편, LG전자․두산인프라코어․삼성증권 등 다수의 기업에서 실무자들을 접하고 강의함으로써 이론과 실전을 갖춘 학자가 되기 위해 오늘도 현재진행형 삶을 살아가고 있다. 지은 책으로 《청춘에게 보내는 희망멘토링》,《샐러던트를 위한 논문작성법》이 있다.
최용주 교수는 서울과학종합대학원에 재직 중이다. 한양대에서 마케팅 석사학위를 받았으며 헬싱키경제대학교에서 Executive MBA를 취득하고, 서울과학종합대학원에서 경영학 박사학위를 받았다. 마케팅 매니저, 컨설팅사 대표이사 등을 역임하며 학계와 업계에서 두루 경험을 쌓았다. 지은 책으로《중장기 경영계획의 수립과 실행》,《영업의 미래》등이 있다.
전중훤 박사는 휴렛팩커드 아시아태평양지역본부 전무이사로 재직 중이다. 한국인으로 거의 유일하게 글로벌 다국적기업에서 아시아태평양지역 조세본부장을 역임하며 기업의 조세전략, 사업모델최적화, 공급망관리등을 진두지휘해 오고 있다. 시러큐스대학교에서 MBA 과정을 공부하고, 서울시립대학교에서 국제조세 세무학 박사학위를 취득하였다. 경희대학교 경영대학원을 비롯한 여러 학교와 기관에서 ‘기업의 비즈니스모델 가치 최적화’와 ‘전략적 가치 수립의 실무경험과 연구활동’을 바탕으로 강의를 진행했다.
책 소개
B2B 영업의 새로운 패러다임을 제시하다 B2B 영업은 기업의 성장을 이끄는 특화된 비즈니스 분야다. 오늘날 산업현장에서 B2B 영업의 영역과 그 중요성은 점점 확대되고 있으며, 기업은 우수한 B2B 영업 전문가를 필요로 하고 있다. 그럼에도 불구하고 영업분야를 다룬 기존의 도서는 B2C와 B2B 영업의 구분이 불분명하며, 세일즈 기법이나 영업자 개인의 자기계발 측면에만 집중한 것이 대부분이다. 오랜 시간 영업·마케팅·컨설팅·연구원 등 다양한 직군에서 경험을 쌓은 저자들은 B2B 영업에 초점을 맞춘 깊이 있는 논의가 필요하다는 판단 아래 의기투합하였다. 한때의 유행으로 남을 단순한 기법이 아니라, 이론적 근간을 통해 탄탄히 다진 영업의 전략적 방향을 담고자 노력하였다. 그리하여 B2B 영업의 새로운 패러다임인 ‘전략적 가치영업(strategic value sales)’의 개념을 담은《B2B 영업전략》이 탄생하게 되었다.
‘Sales + Strategy’의 개념을 이해하고 실천하라! “전략적으로 올바른 일을 하는 것이 당장 수익을 내는 일보다 더욱 중요하다.” 마케팅의 아버지로 불리는 필립 코틀러의 말이다. 이제 단순 판매에만 집중하던 영업의 시대는 막을 내리고 있다. 오늘날 고객(고객사)은 제품(서비스)이 아니라 그것을 통해 느낄 수 있는 가치를 구매한다. 기능이 아니라 그것을 통해 달성할 수 있는 목표를 중요시한다. 그러므로 영업은 고객의 숨어 있는 욕구를 파악해 먼저 제안하며, 이를 통해 고객이 달성할 수 있는 가치와 성과를 제시해야 한다. 즉 ‘전략적 가치영업’을 실행해야 한다. 그렇다면 전략적 가치영업을 이루기 위해 영업직군은 어떻게 변모해야 할까? 일반영업의 스킬에 목표를 결정하고, 내부 및 외부 환경을 분석하며, 자신의 산업과 고객에 적합한 전략적 방향을 수립할 수 있어야 한다. 시장을 이해하고, 고객을 세분화하며, 타깃 고객을 식별하고, 그에 맞는 포지션을 설정하는 마케팅적 역량과 전문가 수준의 기술력을 바탕으로 고객을 리드할 수 있어야 한다. 요컨대 ‘Sales + Strategy’의 개념을 이해하고 실천해야 한다.
‘전략적 가치영업’의 길을 여는 영업리더들의 지침서 전략·컨설팅·기술·마케팅 역량으로 무장한 자만이 기업의 핵심 인재요, B2B 영업의 주역으로 우뚝 설 수 있다. B2B 영업의 ‘실무’와 ‘이론’을 완벽히 접목시킨《B2B 영업전략》은, 실무적 인사이트(통찰력)와 함께 깊이 있는 이론적 근간을 제공함으로써 독자들을 전략적 가치영업의 길을 여는 영업리더로 이끌어 준다. 그리하여 독자들은 이 책을 통해 단순히 영업사원 한 개인의 문제가 아니라 조직의 생존에 작동되는 큰 틀로서 B2B 영업의 위치를 확인하고, 최고 경영층에서부터 하위 직군까지 통합적 변화를 통해 경쟁우위를 달성할 수 있는 기반을 마련할 수 있다. 영업직군들은 실무적 인사이트를, 경영자 및 임원들은 기업의 신성장 동력으로 영업을 활용할 수 있는 가이드라인을 이 책에서 발견할 수 있다!
차례
PART 1 전략적 가치영업의 재발견 영업에서 가장 관심사항은 무엇일까? 왜 영업실적이 나오지 않는 것일까? 영업환경의 현실적 문제를 어떻게 극복할 것인가? 영업은 어떤 모습으로 변모해야 할까? 전략적 가치영업
PART 2 전략적 가치영업 프레임워크 B2B 영업전략 프레임워크: O.B.J.E.C.T B2B 영업 성과관리 전략 프레임워크: P.E.R.S.O.N 전략적 통합 수주 영업 프레임워크: I.N.T.E.G.R.A.T.I.O.N 가치 기반 기술영업 프레임워크: T.E.C.H.N.O.L.O.G.Y
PART 3 전략적 가치영업의 내부역량 강화 B2B 영업목표 영업전략 관리 프로세스 새로운 고객의 가치 영업인력 역량 강화 성과 관리 영업 주체 역량 네트워크 및 관계 관리
PART 4 전략적 가치영업의 외부환경 분석 산업환경 분석 5 Forces 분석 전략캔버스를 활용한 경쟁환경 분석
PART5 고객 분석 고객 유형 분석 1 고객 유형 분석 2 구매 지배구조 분석 대상 고객별 영업전략
