성균관대학교 경제학과를 졸업하고 1991년 LG전자에 입사하여 현재까지 B2B 마케팅 관련 업무를 하고 있다. 중국 4년, 태국 5년, 베트남 3년, 남아프리카공화국 1년 등 직장 생활의 절반을 이국땅에서 보내면서 우리 기술과 제품을 해외에 알리는 데 힘썼다. 주요 수주 프로젝트로는 인도네시아 플랜트 수출, 태국 밀레니엄 레지던스 프로젝트, 캄보디아 이온몰 프로젝트, 베트남 LG 하이퐁 공장 프로젝트, 베트남 롯데마트 붕따우 프로젝트 등이 있다. 오랜 시간 현장에서 일해온 B2B 마케팅 전문가로서 우리 현실에 맞는 다양한 사례를 담은 B2B 마케팅 서적이 있으면 좋겠다는 바람 아래 책을 쓰게 되었고 신규 거래선 발굴, 채널 개척, 대형 프로젝트 수주, 브랜드 마케팅 등과 관련해서 자신의 경험을 성실히 기록했다. 저자로서 바람은 B2B 사업으로 성장의 길을 도모하는 기업과 조직원들, B2B 마케팅 업무에 몸담고 있는 동료와 후배들에게 이 책이 오래 두고 챙겨 볼 만한 가이드북이 되는 것이다.
책 소개
현장의 마케터를 움직이게 하는 실행전략서
대학 졸업 후 LG전자에 입사해 20여 년 동안 B2B 사업 분야에서 마케터로 일해온 저자가 동종 업계 동료와 후배, 특별히 해외사업을 준비하는 중소기업인들과 자신의 경험을 나누고자 쓴 책이다. 저자는 중국, 태국, 베트남, 남아공, 쿠웨이트, 인도, 미얀마, 멕시코 등 해외 곳곳을 누비며 B2B 사업을 일구기 위해 수많은 고객을 만나고 성공과 실패의 경험을 쌓았다. 책에는 변화무쌍한 B2B 사업 상황에서 성공과 실패를 가르는 요인은 무엇인지, 해외영업 추진 시 반드시 알고 주의해야 할 사항은 무엇인지, 이론과 기대를 넘어서는 실제적 성과는 어떻게 이끌어낼 수 있는지, 마케터의 역량은 어떻게 확장시킬 수 있는지 등에 대해 저자가 현장에서 체득한 노하우가 다양한 실제 사례와 함께 촘촘히 담겨 있다.
저자는 ‘현장의 마케터를 움직이게 하는 실행전략서’를 만들겠다는 목표 아래 마케팅 핵심 이론을 간략히 소개한 뒤 그에 부합하는 사례를 이야기 형식으로 풀어내는 서술 방식을 택했다. 이에 독자들은 책장을 넘길 때마다 흥미진진한 현장의 이야기에 공감하면서 그와 동시에 B2B의 개념과 과정을 자연스레 이해할 수 있을 것이다. 그리고 책에서 소개하는 B2B 마케팅 노하우를 각자의 실무에 적용하여 자신의 것으로 체득하는 과정을 통해 업무 효율을 높이고 성과를 창출하는 유능한 마케터로 성장할 수 있을 것이다!
환경 분석, 전략 수립과 실행, 성과 관리까지
B2B 마케터가 갖춰야 할 핵심 역량의 모든 것!
과거 B2B 사업에서는 한번 거래가 성사되면 대개 지속적, 안정적으로 관계가 이루어지기 때문에 마케팅 활동의 비중이 크지 않았다. 그러나 오늘날 IT기술의 발달과 글로벌 경쟁업체의 출현으로 구매기업의 요구는 점점 더 다양해지고 공급업체 간 경쟁은 더욱 심화되고 있다. 이에 B2B 기업은 지속적인 고객관계 강화를 위한 역량을 제고하고 마케팅 활동을 강화하는 전략적 가치 영업으로 성장을 도모해야 하는데, 이를 위해서는 무엇보다 이론과 실무 능력을 겸비한 B2B 마케팅 전문가가 필요하다.
이 책은 총 5개의 장으로 구성되어 있으며 각 장의 내용은 곧 ‘B2B 마케터가 갖춰야 할 핵심 역량은 무엇인가?’라는 질문에 대한 답이다.
• 1장에서는 B2B 마케터가 기본적으로 알아야 할 B2B 마케팅의 개념과 고객, 시장의 특징을 간략히 소개한다.
• 2장에서는 체계적인 환경 분석을 바탕으로 한 ‘전략 수립’에 초점을 맞춘다. 유능한 마케터는 마켓센싱 즉 시장을 보는 안목을 지녀야 함을 강조하고, 이를 갖추기 위해 시장환경(고객, 경쟁사, 자사)을 분석한 후 시장을 세분화하여 공략하는 방법을 제시한다.
• 3장에서는 B2B 마케팅 ‘전략 실행’에 초점을 맞추어 4P(제품, 가격, 채널, 프로모션) 전략, SCM(공급망 관리) 전략, 신사업 전략, 전략시장 발굴 등의 내용을 구체적으로 소개한다. 특히 이 부분에서는 실행을 통한 경험 축적이 B2B 사업에서 가장 중요하다는 판단 아래 실제 사례를 풍부히 담아 독자들의 이해를 돕는다. 동남아 지역의 특성에 착안해 뎅기모기가 싫어하는 주파수를 내뿜는 에어컨을 개발한 사례, 외국인이 브랜드 영업을 직접 할 수 없는 중동지역에서 우량 거래선 발굴로 시장을 활성화시킨 사례, 두 거래선의 경쟁 관계를 이용해 전체 시장의 파이를 키운 사례 등은 다양한 B2B 해외영업 상황에서 활용할 수 있는 유용한 전략들을 보여준다.
• 4장에서는 B2B 마케팅에서 점차 그 중요성이 커지고 있는 ‘브랜드 전략’에 대해 살펴본다. 산학연계활동으로 해외에서 긍정적인 브랜드 이미지를 형성한 사례, 대형 프로젝트 수주로 업계에서 인정받는 레퍼런스를 구축한 사례 등을 통해 장기적인 관점에서 B2B 브랜드 마케팅 전략을 실행하고 성장을 꾀할 수 있는 방법을 제시한다.
• 5장에서는 B2B 마케팅 ‘성과 관리’에 초점을 맞추어 파이프라인 관리로 프로세스를 혁신하고 성과를 창출하는 방안, 역량 있는 마케터를 육성하는 방안 등을 소개한다.
요컨대 이 책은 B2B 마케팅 실행 단계로 ‘환경 분석 → 전략 수립 → 전략 실행 → 성과 관리’에 이르는 4단계를 제시하고, 각 단계에서 B2B 마케터가 습득해야 할 이론과 이에 부합하는 실무 사례를 소개함으로써 B2B 마케터가 갖춰야 할 핵심 역량이 무엇인지, 그것을 어떻게 전략적으로 실행할 수 있는지를 명확히 보여준다. 현재 B2B 마케팅 분야의 실무자로서 지속적 성장을 위한 전략을 고민하고 있다면, 성과 창출의 한계에 부딪혀 돌파구를 찾고 있다면, 해외 진출을 준비하고 있다면 이 책은 분명 매우 유용한 가이드북이 될 것이다!
